商品的使用價值對于大多數(shù)商品和顧客來說，這都是興趣集中點。因此詳細地介紹產品的功能是必不可少的，也是首當其沖的。對于經(jīng)濟上不是很寬裕的顧客，強調商品的多種功能就顯得尤為重要。

　　在向顧客推薦介紹商品時，應該先介紹商品的缺點即負的一面，然后再詳介紹商品的優(yōu)點，也就是正的一面，也許有人會提出這樣的疑問：“如果一開始就說產品的缺點，會不會把顧客嚇跑啊?”

　　請大家區(qū)分以下兩位店員的表達效果。

　　店員甲：“這款產品價格雖然高了一點，但質量很好，它屬于XX材質的，經(jīng)久耐用，而且不含有有害化學物質。”

　　店員乙：“這款產品質量雖然很好，它屬于……但是價格稍微高了一點。”

　　兩種表達在措辭上并沒有變化，但是卻達到了截然不同的效果。店員甲的介紹讓人感覺：這款產品，雖然價格稍微有點貴，但是一分錢一分貨，產品質量有保障，顧客也會欣然接受;而店員乙的介紹讓人感覺：這款產品質量雖好，但是價格是其一大缺陷，將介紹的重點由產品質量轉移到了價格上。試問有哪個顧客愿意出高價買產品呢?成交自然化為泡影。

　　可見，“先負后正得正，先正后負得負”，即先介紹缺點后介紹優(yōu)點，強調的是優(yōu)點;反之先介紹優(yōu)點后介紹缺點，顧客就會只記住產品的缺點。